MARKETING MYOPIA

“MARKETING MYOPIA”
Conocer el verdadero negocio de su empresa es realmente lo que le llevará al éxito en la relación con todos sus clientes directos, indirectos, externos e internos. Definición de Miopía de Marketing: La "miopía" de Levitt se refiere al error común en la definición de la naturaleza de los negocios con los problemas consecuentes que esto conlleva. Básicamente es se "obtuso" al analizar el problema de mercado que se enfrenta.
Ejemplo: Levitt en un diagnóstico de la red privada de ferrocarriles de los EE.UU., concluyó que la empresa definió su negocio como el de los "ferrocarriles", cuando su verdadero negocio, era el "transporte de carga o pasajeros", esta miopía en la definición del problema real de marketing, puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de las empresas.
Muchos ejemplos de la mala definición en la visión de los negocios se pueden citar: No existe el negocio de las "Películas", existe el negocio del "entretenimiento".

No existe el negocio de los "celulares", existe el negocio de ofrecer "sistemas de comunicación efectivos". etc.
Para Levitt el origen de todo estaba en la mente del consumidor demostrándolo con una frase famosa: "nadie quiere un taladro de ¼ de pulgada...lo que todo el mundo desea son huecos en la pared de ¼ de pulgada".

Levitt al escribir un comentario retrospectivo acerca de su "miopía de marketing", reconoció el cambio en las empresas y en su visión estratégica, citando en especial el caso de las empresas dedicadas a la industria petrolera, quienes cambiaron su visión de negocio pensando en términos de petróleo, para hablar del negocio de la "Energía". Levitt al escribir un comentario retrospectivo acerca de su "miopía de marketing", reconoció el cambio en las empresas y en su visión estratégica, citando en especial el caso de las empresas dedicadas a la industria petrolera, quienes cambiaron su visión de negocio pensando en términos de petróleo, para hablar del negocio de la "Energía".
En su clásico artículo "Marketing Myopia", expresa una serie de conceptos que se han convertido en las bases sobre las que se fundamente el mercadeo como se concibe actualmente:
"La actividad vendedora se concentra sobre las necesidades del que vende; el mercadeo, sobre las necesidades del comprador. La actividad vendedora se preocupa por la necesidad del que vende y trata de convertir su producto en dinero; la mercadotecnia se preocupa por satisfacer las necesidades del cliente con el producto y el conjunto de actividades relacionadas con su creación, entrega y consumo".
Otra de sus más notorias advertencias de su artículo "Marketing Myopia", es cuando señala algo que se puede aplicar a cualquier tipo de empresa.

"Los ferrocarriles no pararon de crecer porque la necesidad de pasajeros y carga declinaron. Ellas crecieron. Los ferrocarriles se encuentran en problemas hoy no porque las necesidades fueron llenadas por otros (carros, camiones, aeroplanos, aun teléfonos), sino porque ellas no fueron abastecidas por los ferrocarriles mismos. Ellos dejaron llevarse sus clientes lejos de ellos, porque asumieron que se encontraban en el negocio de los ferrocarriles en lugar del negocio del transporte. La razón que ellos definieron equivocadamente su industria fue porque era orientados al ferrocarril, en lugar de ser orientados al transporte; ellos fueron orientados al producto en lugar de orientados a los consumidores".
¿Sabe realmente en qué negocio se encuentra su empresa? "Realmente los clientes no compran productos, sino soluciones a sus necesidades" ¿Cómo puede una organización evitar caer en el error de no escuchar al cliente?
Los clientes necesitan un producto concreto. ¡Falso! Los consumidores tienen necesidades, de esto ya hemos hablado en varias oportunidades... que normalmente se pueden satisfacer de diversas maneras. Por ello hay que centrar los esfuerzos de la empresa no tanto en definir el negocio a partir de un producto concreto, sino según los medios o las maneras con que se satisface al cliente.